90后现象级创业者之 张天一：如牛一般踏实前进的伏牛堂主

年底如果我们顺利地卖掉10万碗粉的时候，我希望投资人给我们的估值是7头牛。

屈运栩、陈璐整理

无论大家干什么活，做哪份工作，都离不开吃这个话题，我们的伏牛堂因此而生。今年4月4日，我跟三位小伙伴辛苦地筹集了10万元，在高大上的环球金融中心地下室的拐角合伙开了一家30平方米的牛肉米粉店。我们的产品是一碗让无数的互联网人吃完了以后活蹦乱跳搞创作的红烧牛肉粉，是长沙人民最爱的扁粉。开店至今，我们运作了三个月，朝阳SOHO店也开办起来。

不想堵车，所以选择了骑自行车

首先，我们的团队成员从4个人变成了现在的14个人，我们的场所由最早的30平方米变成了现在的180平方米。在短短三个月的时间内，我们的人员翻了将近300%，场地面积翻了将近400%。

这样的变化让我们看起来很风光，但当镜头拉回三个月前，便能够看到我们的艰辛，知道我们为什么要卖米粉，我们是怎么开始的。

半年前我还是一个应届毕业生，那个时候我面临找工作的问题，那个时候我从来没有想过创业。我是学金融法的，我们的工作去向很窄，普通的人去金融街，最牛的人去投行，所以当时找这样的工作的时候，我产生了两个困惑。

第一，我们所有人都去投行搞金融了，谁去搞实体，投行的钱投给谁。我们现在发现不是项目找投资人，是投资人追着项目跑的，钱没地方去了。第二，当我们所有人都去挤几个选择的时候，还有大把的工作没有人做。就像每天早晨，我去伏牛堂上班，路过国贸的时候，三环路上永远在堵车。国贸是个好地方大家都想去，可是当所有人都想去好地方的时候，更有可能的结果不是大家都到了这个好地方，是都堵在了通向好地方的路上。所以创业对我们而言，或者对我而言，更像是一个被动的选择，我们不想堵车，所以选择了骑自行车，这可能跟绝大多数的创业者是不太一样的，因为现在很流行一句话，如果你大学不辍学，你都不好意思说出来搞创业了。

但是当我们决定卖米粉的时候，心理压力非常大。我开始琢磨我户口怎么办，五险一金怎么办，档案怎么办，包括还有党组织关系怎么办。现在我们伏牛堂终于攒齐了三个党员，理论上可以成立党支部的，我们马上把自己的党组织关系解决掉，未来更理想的情况是，我自己搞个公司，能给我自己解决户口，这是开玩笑。

我们是非主流的创业者，我们是被逼出来的，因为恐惧某一种生活，所以选择了另外一种生活状态。

我们当时大学毕业卖米粉，怎么跟老师说，怎么跟朋友说，怎么跟周围的人说，当时的困惑非常多，心理负担非常大，几宿几宿地睡不着觉。直到有一天发生了改变，当时是我的北大导师吴先生给我们讲了一个故事，他提到当时在上世纪50年代的中国发生了这样的一件事情。时任国家主席刘少奇，接见了当时北京的一位掏粪工人，他是全国的劳模，少奇主席握着他的手：“你我本无不同，只是分工有别，都是为人民服务。”这个故事是一个50后讲给我这个90后听的，给了我非常大的触动。你只要肯用心去做，做一辈子，你最后都会实现你的个人价值和社会价值。

互联网思维好吃吗

很多人说伏牛堂是一个互联网思维经营的米粉店，对于这样的一种论调，我只有两个字来回应，那就是呵呵。什么是互联网思维？互联思维好吃吗？我们就是一个卖米粉的，最终吃到嘴里的就是这一碗米粉，米粉不好吃，说什么都觉得不好使。所以我先澄清一下，我们是一个非常传统的米粉店。

但是作为一群在互联网时代，从事传统行业创业的年轻人，互联网到底有没有给我们带来改变呢？确实互联网对我们的商业它是有影响的，但仅局限于三点：

第一点，互联网引流。当时我们只有10万块钱，要知道10万块钱你要在北京找一个像模像样的地方，要搞装修、搞风格，基本上是不可能的事情。我们找来找去最后找到了环球金融中心地下室的拐角，一个没有人敢接盘的地方。但我们一看乐了，这就是我们要的地方，一流的商圈、十流的位置，租在这儿吧，因为我们相信互联网可以给我们引来人流，所以愉快地选了这儿。

第二点，互联网精准营销。当时选址以后开始卖米粉，湖南米粉在过去的一百年间都没有在北京打开过市场，因为这个玩意儿又油又辣，根本不是北方人的菜，包括今天也有很多人给我们伏牛堂提建议说你的米粉太辣了、太油了等等，但是我的米粉依然是这么油这么辣，因为我清楚地知道，在这个互联网时代，我能精准地找到北京大约30万到40万接受我这个口味的湖南人，我不需要满足2000万人的胃，我只需要坚持做我自己就好了。

第三点，线上线下互动逻辑。传统的餐饮是封闭的、保守的，它全部的核心秘密在于厨房，厨房的核心秘密在于他几个招牌菜的配方，这是传统的餐饮。可是对我们而言，接下来如果大家关注我们的微博，我们会干一个事，这是我们第一次发布。伏牛堂的核心配方是牛肉粉，我们接下来会以漫画的形式，清清楚楚、明明白白地告诉大家，甚至大家如果感兴趣一会儿可以来伏牛堂找我，我教你们怎做牛肉粉，把我的配方告诉你。我认为，我的厨房就应该是开放、公平、包容的，因为我清楚地知道，既使我交了这个配方，明天在我旁边出现伏猪堂、伏鸡堂、伏狗堂，但是跟我们是不一样的，因为我们真正的生机在于我们运营了三个月，我们的8个QQ大群，我们3个微信大群，以及微博上这将近1万人的湖南人的粉丝群体，这是我们真正的核心竞争力。

如果一定要一句话总结互联网对于我们的影响呢，那就是互联网为我们四个一无所有的年轻人，提供了一个在一无所有的时候坚持做自己的机会。在传统时代，一个人没有资本的时候，面对强大的社会与现实，要谈自己、做自己是一个很奢侈的事情，但现在至少现在看起来，我们做到了。

他们需要的不是被改变，而是尊重

我最大的收获跟我在创业之初所预期得到的不太一样。在创业之初怀着勃勃的雄心，想改造餐饮这样一个传统行业，把它做大、做强，有更多的店、融更多的钱、招更多的人。当初在做伏牛堂的时候，我们只有4个人，也就是4个合伙人，牛肉是我们自己切的，是我们自己炒的，是我们自己炖的，米粉是我们自己进的货、是我们自己泡的，自己发的，自己煮的……所有的工作都是自己做的，所以在最开始创业的时候，我们有两个身份：第一，创业者；第二，基础的体力劳动者。

现在看起来我最大的收获并不来自于创业这个事情本身，而来自于我们作为基础的体力劳动者。在从事这些基础的体力劳动的过程中，我突然发现我需要与在学校接触不到的社会人士打交道，如卖菜的阿姨、垃圾房的大叔、保安哥哥……跟这些人打交道了以后，你看到他们的生活状态以后，你会有一个震撼式的改变，那就是你曾经在进入这个行业时，你想改变这个世界的想法是错的，因为对这个社会绝大多数人而言，他们需要的不是被改变，而是尊重和理解。

我给大家举一个例子。我们环球金融中心店的东南角是一个鸡蛋灌饼的摊，一家三口都在那儿摊鸡蛋灌饼，大哥大姐还有一个小妹妹不到10岁，在摊旁边是一个板车，板车上铺着棉絮，三个人在那儿轮流卖鸡蛋灌饼，然后谁累了谁去睡觉。有的时候在伏牛堂干得非常累，对客人没有办法笑了没有办法沟通了，我去哪儿买鸡蛋灌饼，他们依然微笑地跟我来聊天。这个时候我就意识到，我的累跟他们比起来，真的是一种书生式的无病呻吟。因此，我现在开始觉得我必须要珍惜这样的一个鸡蛋灌饼，因为它凝结了人家太多的辛苦劳动在里面。

经历了这样三个月对社会的历练，我发现现在我的生活态度改变了。在大马路上遇到发传单的同志，我一定接过他的传单对他笑一下，因为我自己给伏牛堂发过单子，我知道这个事儿有多难。然后有给我打推销电话的同志，我一定不去挂他们的电话，一定跟他们好好地去聊天。当然现在又出现了一个反效果，就是推销的同志开始挂我的电话了，因为好像话说得太多。再比如说每天早上去洗手间，我用完洗手间一定要把这个洗手间擦干净，我知道我们自己给客人收盘子，我知道保洁阿姨一大早起来收拾这个东西有多难。晚上回家门口站着那个保安大哥还是早上站的那位，我一定对他们笑一下，因为我自己当服务员，我知道这个脚在地上站一天是什么样的感觉。

我曾经幻想过，如果我毕业了直接去当公务员、去当律师我会想什么？可能是公务员怎么更快地去升迁，如果当律师怎么样更快地当合伙人。我从来没有在学校环境当中见过什么样的人是人民，现在通过创业我知道了。所以我会幻想，如果有一天伏牛堂确实经营不善，我又屁颠屁颠回到老路上去循规蹈矩的生活了，我会怎么办，可能在那个时候我真的会坐下来，安安静静地想一想，如果我是公务员，我怎么样为人民服务，我觉得这是非常可贵的，因为在我这个年纪，可能是心怀梦想的时候，迫切要实现个人价值的时候，这个时候一些事情给我们点醒一下，告诉你应该你考虑考虑，能够为社会创造什么样的价值，这可能是人生一辈子的财富。

万物皆可连

有一句话叫做万物皆可连，所以未来我们想做的一个事情就是，在做好米粉的基础上，我们会把一切看上去跟米粉没有关系的东西，都连起来。

通过7天的数据统计得知，来我店消费的超过45%的顾客是湖南人。得到这个数据我们觉得很有意思，那未来伏牛堂能不能是一个做大数据的企业？能不能针对我们的顾客群挖掘一些数据？甚至我的米粉是免费的，我制造一些消费场景，湖南人需要的东西我去卖。比如，我们这件“霸蛮衫”，如果您不是湖南人，你只是简单地觉得这个衣服比较怪，但是如果您是湖南人的话，您就明白这个衣服的两个字是什么意思了。我们所有的伙伴都穿这个衣服，但是不停地有湖南人来店里面看了以后问，你这个衣服卖不卖，我们就顺道卖呗，这样的一个原始的销售方式，这个衣服卖掉了300多件，未来的伏牛堂有没有可能一个店面，我们一半是吃米粉的地方，一半是服装店呢，我们提供这样的东西，湖南人需要的东西，有没有可能呢？我觉得是有可能的。

第二件事情，有人说我们做的是连锁的餐饮企业，连锁的餐饮企业是统一管理、统一装修、统一配送，一切都要标准化才好，但是我们不是这么做的。这是我们第一家店，是拉面风格的。这是我们第二家店，被人吐槽了无数次的皮沙发，因为你是快餐店，你居然使用翻台率跟频效这么低的东西，这是不合理的，但是我就想把它做成咖啡店一样，因为北京有车库咖啡，为什么不能有车库米粉呢？为什么大家不能边吃米粉边聊事儿呢？

那前天的时候，没事儿两个人在掰手腕，紧接着我们第三个主题就蹦出来了，主题就牛掰，你来我们店里吃粉，我店员跟你掰腕子，赢了免费，输了我收双倍的钱，多的钱我捐给公益组织。未来我希望我伏牛堂每一个店都好玩儿，都能够给顾客带来不同的体验，这是一个很有趣的事情。

再比如说在北京做米粉，最难的一个事情是米粉怎么做出来，因为南北方的水质是有别的，包括我们现在建的生产线来解决米粉问题还是很困难，我们想到有没有可能用科技的手段解决做米粉的问题。于是我们就跟大洋彼岸那边美国的公司联系了，在今年的下半年他会推出一个这样的3D打印机，专门打印食物的，能不能打印米粉是两说的，但是至少我们确定至少能够打印这样一种糖果，叫伏牛糖，比较好玩儿，但是我也不知道它有什么用，纯属好玩儿。

再比如说上周，听着新闻说伊拉克内战了，我就想伊拉克人民太辛苦了，能不能给他们提供一点牛肉米粉去吃，我就半夜把我们的法务同志拉起来，就发出了微信这样的对话，说我们去伊拉克开店好不好，他说好。我们开始研究伊拉克投资的一些法律政策问题，说不定哪天开起来了，但是也有可能开不起来了。

这就是我对伏牛堂的一个预期，就是能够把很多靠谱、不靠谱的想法，我们能马上实施，就像我们每天用的这台手机一样，可能我们的店传统的方面它只是一个手机而已，未来真正的价值取决于我们有多少好玩儿的APP把它加载进来，让它的功能更加强大。

我们尽力地让伏牛堂变得更有趣，但是还是会反复遇到这样的问题，比如说朋友会问，我跟你们伏牛堂聊天，总不像跟一些改变人类未来的科技企业聊天那样让我兴奋，你们的事儿太不酷眩了，你们就是一个传统的餐饮行业，我非常苦恼被噎住了。直到前几天我看到了这样一个故事：当年人类登月的时候，整个拉萨的计算机系统的运算能力赶不上我们今天的一台iphone，但是我们当年的人类就是凭着这样的科技，迈上了走向探索外太空的第一步，而今天我们每一个人都拿着这样一台可以把人类送上月球的手机，我们干的事情是刷朋友圈、刷人人、刷微博。所以我得出的结论是，改变人类未来的从来不是科技，科技是手段，它是工具不是目的，改变人类的只能是我们人类自己，而不在乎科技发达不发达。

上个月我看到一个新闻，一个计算机通过了图灵测试，开始有智能了。那我们相信科技改变人类的话，如果有一天这个手段、这个工具本身开始有主体性跟目的性的时候，人往哪儿搁呢，所以话说出来我的米粉，我终于把这个问题解答了，就是我认为在这样一个每个人都谈颠覆、谈改变的时代，真正酷眩的事情，不是所谓的互联网思维，而是哪样事情，不管它是科技的还是非科技的，能不能让我们的人回归人本身，回归人性。

所以我坚定地认为，当一些人在走进我这个店里面，他的口音是夹英夹中的普通，吃了一碗米粉之后会统一地变成湖南的塑料普通话，这样的一个改变我认为是人心的回归，我认为是伏牛堂最酷眩的事情，所以我坚定地认为，我的伏牛堂跟做谷歌、做App一样，它可以很有趣，很有意义。所以在这样一个大家都在谈情怀、谈思维的时代，我觉得与其整天谈这些有虚的东西，不如我好好地把我的粉卖好，因为当一个时代大家都追捧一个东西的时候，恰恰说明一件事情，那就是这个时代缺这个东西。

未来半年我要卖掉10万碗粉

截止到今天，我们在三个月的时间，卖掉了15301碗粉。接下来的半年时间，有人问你要开多少家店、融多少钱、找多少人，我说都不是，我们就一个目标，要卖掉10万碗粉，因为我是一个金牛座，很土的星座，然后我又是湖南人，很土的一群人中的一个，所以土上加土。创业这样的生活总让我觉得很虚、很浮、很不踏实，所以我宁愿把我的目标化成一碗又一碗的粉，这样我很踏实，每天我都在卖粉每天我的数字都在增长，那年底卖掉10万碗粉是很自然的事情，踏踏实实地。

如果有人决定投资伏牛堂，我希望你对伏牛堂的估值永远不是不靠谱的1亿、2亿的美金或者说1000万人人民币这样的东西。对于我们这样一个土得掉渣的企业，我发明了一个估值单位，叫头牛，我们现在卖掉了1.5万碗粉，总共用掉了1.5头牛，到年底如果我们顺利地卖掉10万碗粉的时候，我希望投资人给我们的估值是7头牛。